הלקוחות שלך לא נעלמו, פשוט צריך לדעת איך להגיע אליהם ...
או במילים אחרות הזמן שאחרי המיתון כהזדמנות לשיווק מנצח במכסימום תוצאה ומינימום הוצאה

בימים אלו של חוסר ודאות ניצבות חברות רבות בפני דילמה קשה. מצד אחד השוק בהאטה, זאת מאחר ומוצרים רבים נחשבים למותרות בעיני הלקוח, ולקוחות בוחרים לא למהר לרכוש ומצד שני מהלך הפרויקטים ומופע הלקוחות לא נפסק רק צריך לדעת איך להגיע אליהם וליצור להם כדאיות לרכישה .

כתוצאה מהמצב בוחרות חברות רבות ל"שבת על הגדר" ומקצצות ומאיטות את הפעילות שיווקית, בבחינת שמירה על הקיים, מצב זה מהווה סכנה לעסק ואף יכול להאיץ את ההידרדרות.

דווקא בזמנים שכאלו קיימת חשיבות להתייעלות שיווקית תוך בניה של תוכנית עבודה חכמה המנצלת נכון את הכח השיווקי מכירתי הקיים בארגון עצמו ועושה שימוש באלמנטים שיוווקים חסכניים המביאים מכסימום תוצאה במינימום הוצאה .

הצעד הראשון בדרך לייעול השיווק יהיה ביצוע חשיבה שיווקית מחודשת המגדירה מחדש ובאופן מדוייק יותר את קהלי היעד אליהם פונה העסק. לאחר מכן יש לקבוע את תמהיל המוצרים / שירותים המיועדים לשיווק בהתאם לקהלי היעד השונים ולהתאים למהלך, אסטרטגיה וטקטיקות עבודה המיישמות מדיניות של שיווק יוצא המגיע עד הלקוח. כמו כן, תכולל החשיבה השיווקית בחינה מחודשת של סל המוצרים / שירותים תוך שימת דגש על הגדרת החידוש והבטחה של המוצר / שירות ללקוח באופן המותאם לזמן מיתון והאטה כלכלית.

הצעד השני יכלול ייעול ובניה ארגונית מחודשת למערך השיווק והמכירות בעסק, זאת בכדי להתאימו לביצוע שיווק יוצא עד ללקוח. מהלך הייעול יכלול גם הטמעה של שיטות מכירה חדשניות המחברות את העסק לשטח תוך שימוש במנגנון של משרד שיווק ומכירה אחורי וקדמי המבצע מהלכי כיסוי שטח , היוצר חיבור למחוללי עסקים והמיישם מהלכי שיווק אלקטרוני ושיווק אחד על אחד למכירה ללקוח הסופי. 

בביצוע מהלך ייעול מערך המכירות והשיווק קיימת חשיבות לקביעת יעדים ומטרות ולהטמעת סדר העבודה החדש בארגון באופן המתווה עשייה מתמשכת וסדורה של מהלכי השיווק ובחינתם מול היעדים והמטרות. בנוסף קיימת חשיבות מכרעת ליישום כלים לניהול המידע בעסק במתכונת DBM(שיווק מנוהל מאגרים בתוכנה קיימת) ובאסטרטגית CRM החל במנגנון לתכנון ולמעקב על מהלכי השיווק היוצא, איסוף מידע על לקוחות נכנסים, ניהול המידע על המעקב השיווקי (Follow up ( ויצירת מנגנונים לשמירת הקשר והרחבת מעגל מחוללי העסקים המקיימים קשרי עבודה רציפים עם החברה.

כלי חשוב נוסף, הוא בניית מדיניות מבצעים והטבות ללקוח שישמשו כארסנל לצוות השיווק והמכירות. מדיניות המבצעים תוכל לכלול מבצעי מכירות , מבצעי קנה קבל , קנה הוסף, הנחות על מלאי וכו' . כמו כן, יש לפעול ליזום של מכירות קבוצתיות, מכירה לארגונים ויצירת שת"פ עם חברות הפונות לאותו פלח יעד אך אין מהוות מתחרה ישיר , שיתוף זה יוצר סינרגיה בהחלפת מידע מכירתי ויביא תועלת רבה בביצוע של מהלכי שיווק משותפים בהם העלות מתחלקת בין מספר גורמים אך הכדאיות ללקוח הרוכש כפולה ומכופלת .

מהלך ייעול מערך השיווק והמכירות אינו שלם מבלי לבצע בחינה מחודשת של מדיניות קשרי השיווק עם לקוחות הקיימים ושכלול מערך ניהול הקשרים עימם (CRM), כמנגנון שיווקי היכול להביא לרכישה חוזרת ולהפניה ללקוחות קיימים מלקוחות קיימים.

הצעד השלישי לייעול השיווק יהיה יצירת תמהיל מחודש למערכי השיווק הפונקציונאליים המשלימים למהלך כ: יחסי ציבור,שיווק ישיר, שיווק אלקטרוני, פרסום, יצירת עזרי שיווק, קידום מכירות, תערוכות וכו'. קביעת מדיניות זו תיעשה מתוך הבנת המצב הכלכלי וביישום הכלל של מכסימום תוצאה במינימום הוצאה ובעיקר במתן עדיפות להשקעה במהלכים היכולים להביא לתוצאות מידיות, ולכן יועדפו מהלכי שיווק ברשת אינטרנט ביצירת אתר הבנוי נכון למיכסום מול גוגל וביצירת קמפיינים ממומנים בגוגל בפורטלים ובאתרים מובילים הפונים ללקוחות המצויים בשלב בירור החלופות לרכישה. מהלך נוסף יהיה ביצוע יחסי ציבור ובעיקר קיום מהלכי קידום מכירות בסביבת הצריכה של הלקוח לרבות השתתפות בתערוכות בתקציב מבוקר זאת בתנאי שכל מהלך העבודה בתערוכה נועד למטרת ביצוע follow up לבאי התערוכה , מהלך המביא לתוצאות עסקיות מידיות בגיוס לקוחות ומחוללי עסקים . מהלכי הפרסום לעסק קרי רכישת מדיה יעשו אך ורק מתוך תקציב המיועד לכך מתוך הגידול במכירות וכמלווה למהלכי השיווק והמכירה במתכונת Hard Sale וברכישת תוכן שיווקי במדיה. יש לזכור שפרסום נכון נבנה על בסיס עיקרון המסה הקריטית ועל עיקרון הרציפות ולכן פרסום חד פעמי ו"פילרים" במחיר אטרקטיבי לא יבואו בחשבון.

לסיכום אומנם פני הדברים לאן הולך השוק לא ברורים ונראה אך כדברי המאמר "כאשר הדברים נעשים קשים, החזקים הם אלו שהולכים קדימה" ורק שיווק נכון ומחובר לשטח וללקוח עצמו, יהפוך לחזקים ויקח אותנו קדימה .

לרשימת לקוחות סינרגיה ועוד

 

כנסו לתהליך השיווקי של סינרגיה  החל משלב גיבוש תוכנית שיווקית מעשית

סינרגיה - שיווק